【事例で学ぶ！起業の秘訣】Amazonキラー Shopifyの成長要因

今回はEC構築サービスのShopifyの創業期の成長要因について調査しました。

Shopifyは、簡単に独自のECサイトを構築できるプラットフォームで日本で言うとBASEやSTORESのようなサービスです。サーバーや決済を個別に準備する必要がなく、豊富なテンプレートやサードパーティーが提供するアプリを通じて、自分の好みのECサイトを簡単に作成することのできるサービスです。

その利便性の高さから、ShopifyはEC構築サービスとしてはシェア23％で第1位、Eコマース全体のシェアにおいてもAmazonに次ぐ第2位となっています。

毎年150％以上の成長をしており、2019年度の売上高15.8億$、2020年度はコロナの影響で成長が加速しており、2020年3Q終了時で売上高19.5億$とこのままのペースでいけば今年も150％以上の成長となる見込みです。時価総額では2020年11月13日時点で1119億ドル・約11兆円となっています。

EC構築サービスとして圧倒的なポジションを築いたShopifyですが、このような成長を実現した大きな要因として「既存手段で解決できていない課題の発見と解決の繰り返し」が重要な要因となっていると考えています。

では、Shopifyはどのように生まれた企業なのでしょうか？

Shopifyの創業者のトビアス・リュケは、6歳からプログラミングを始めたエンジニアで、22歳の時に恋人と暮らすために母国ドイツからカナダに移住したそうです。彼はスノーボードに熱中しており、2004年24歳の時にスノボ仲間と3人でにハイエンドのスノーボードのをい販売するECストア「スノーデビル」を開設しました。

この際にリュケは、Miva、OsCommerce、Yahooストアなどの既存のEC構築サービスを使ってECサイトを構築しようとしましたが、多くのEC構築サービスは大企業向けに設計されており、複雑で機能・デザインをカスタマイズができない点に悩まされたそうです。

そこで、エンジニアのリュケは当時公開されたばかりの開発フレームワークRuby on Railsを用いて、自身でEC構築のためのシステムを開発、スノーボードストアを開設しました。このストアがRuby on Railsのコミュニティで話題となり、どのように開発したかの問い合わせが増え、2006年にEC構築サービスとしてShopifyをリリース、ピボットしました。

このように自分自身が顧客の立場で既存手段では解決できない課題を発見、さらにソリューションに対する顧客の声を基にShopifyは生まれています。リュケは顧客の声を重視しており、インタビューでも「私たちが取り組むことはすべて、顧客ベースとの会話から生まれることです。顧客との会話は問題を非常によく理解するのに役立ちます。」と言っています。

さらに2007年には再び既存手段が解決できていない課題を発見、それを解決することで成長を遂げています。

Shopifyは、最初は他のEC構築サービス同様にストアの売上に対して手数料を徴収するビジネスモデルでしたが、売上規模の大きいECストアは売上が増加するたびに手数料が増加するため抵抗感を感じていました。そのため、サブスクリプションと手数料を組み合わせたプランに変更、月額料金が高いプランは手数料率が低くなる設計としました。これにより大規模なECストアもShopifyを導入し始め、成長を加速して行きました。

このように既存手段では解決できない課題の発見が初期の成長のドライバーとなっていると推察されます。

さらに2009年には自社での機能提供だけでなく、サードパーティーの開発者がShopify内で使用することのできるアプリを開発〜販売できるAPIプラットフォームとAppStoreを開設しました。多くの開発者がAppを開発することで、利用者の課題を解決する機能が自律的に増加する仕組みとなり、Shopifyの利便性は高まり、ネットワーク効果として競争優位を構築していきました。

この取り組みにより唯一無二のEC構築プラットフォーマーとなったShopifyは2010年シリーズAで700万＄、2011年シリーズBで1500万＄を立て続けに調達、ECに限らず小売全般の支援プラットフォームとして、クラウドPOSや決済端末の開発等オンライン・オフラインを跨ぐプラットフォーマーとなっています。

さらにShopify経由でのAmzon出店やShopify経由でのFacebook・Googleへの広告管理、商品の仕入れ、在庫管理〜配送のフルフィルメントなどその機能を拡充させ、小売事業者の業務を一気通貫で支援するプラットフォームとなっています。

Shopifyの初期は計画的な検証ではありませんが、自分自身が顧客として感じた既存手段では解決できない課題を解決するソリューションを開発、そのソリューションを求める人々の声から改善を行い、Shopifyをサービスとして提供、さらにターゲットの声を基に価格設計を変更して既存手段では解決できない課題を解決、AppStoreにより既存手段では解決できない細かな課題を解決できるプラットフォームへと進化していったという過程になっています。

ということで、今回はShopifyから学ぶ創業期の成長要因でした。