今回はビジネスSNSで圧倒的シェアを誇るLinkedinの創業期の成長要因を調べてみました。

Linkedinは登録ユーザー数が6.6億人以上を超え、 MAUは3.1億人となっているビジネス特化型のSNSです。

国内ではビジネスシーンにおいてもFacebookが使用されるケース多くありますが、海外ではビジネスシーンではLinkedinが最も利用されており、B2B営業や採用において使用されています。

創業者のリード・ホフマンは、アップル・富士通で働いた後、ソーシャルネットというSNSを創業したものの失敗、大学の同級生であるピーター・ティールに誘われてPayPalの副社長を務めた人物です。

その後、20002年にLinkedinを創業、 2011年に上場、2016年に262億ドルでマイクロソフトに売却しており、その後もマイクロソフトの取締役やVCのグレイロック・パートナーズのパートナーやを務め、シリコンバレーのヨーダと言われています。

Linkedinの創業期のエピソードはリードホフマンのブログや書籍で多く紹介されていますが、今回は2つの点に着目したいと思います。

①一つ目はスピードへのこだわり

②二つ目はダブルバイラルループ

この2つが創業期の大きな成長要因と考えています。

まずLinkedinは、どのように生まれたサービスなのでしょうか？

Linkedinは2002年に創業、2003年にサービスがリリースされました。

Facebookが創業したのが2004年となり、2002年当時はフレンドスターやマイスペースのようなSNSサービスがありましたが、偽プロフィールが溢れていたり、出会い系化していたりと信頼できるソーシャルネットワークは存在していませんでした。

一方で採用やコンサルティングなどのビジネスシーンにおいても、オンライン上でのソーシャルネットワークを活用することができるのではないかと考えたリード・ホフマン等は信頼できる人物から紹介を受けたり、仕事を依頼できるプロフェッショナルのネットワークサービスの構築を目指しました。

彼らは、このネットワークをプロフェッショナルピープルサーチ2.0と名付け、これまでの電話帳での発注先探しや職務経歴書での採用判断を1.0、信頼のおけるネットワークを介した発注先・リクルートを2.0として、ユーザーによる招待制で、ユーザーの職歴・つながりを閲覧でき、メーッセージを送信できるサービスを開発しました。

リリース当時のプロダクトはユーザーの職歴、つながりリクエスト、招待状の送信、ユーザーの簡易検索、メッセージング機能のみのMVPでした。

リード・ホフマンは当時を振り返って、本来はリリース時の理想の機能は、ユーザーの職歴、つながりリクエスト、招待状の送信、ユーザーの簡易検索、メッセージング機能に加え、繋がりが少ないユーザーも利用できるように候補者の条件検索は実装必須と考えていたが、開発に時間を要しリリースが1ヶ月後倒しにをなってしまうため、この機能を実装せずリリースすることに決めたと言っています。

その結果、この懸念よりも大きな課題、そもそも既存のSNSに比べ、ビジネスシーンではユーザーが他のユーザーに招待状を送る行為自体が圧倒的に少ないことが発覚したそうです。

このようにまずはリリースしたことにより、優先順位の高い問題を発見でき、その解決にフォーカスすることで成長できたと述べています。

これが一つ目の成長要因「スピードへのこだわり」です。

このリリース後も招待状の送信を促すために様々な施策を試みますが、まずは試して、その結果を分析して改善を繰り返すというPDCAを高速で回しています。

リード・ホフマンは、スタートアップが急成長するための戦略を「ブリッツスケール」と呼び、スタートアップは崖から落下しながら飛行機を組み立てるような｢発見的問題解決」が必要と述べています。

同じく「最小にリリースしたプロダクトが恥ずかしいと思わないのなら、それは遅すぎたということだ」と述べており、とにかく早くMVP、必要最低限のプロダクトをリリースして、フィードバックから問題点を見つけ、改善するこの高速PDCAの重要性を説いています。

Launch Fast Fail Fastという言葉がありますが、とにかく早くローンチして手数を増やして、失敗から学ぶ、この姿勢が重要と思います。

次に2つ目の成長要因であるダブルバイラルループです。

MVPのリリースにより、ビジネスシーンではユーザーが他のユーザーに招待状を送る行為が起きづらいということが発覚したため、招待状の送信を促すための多くの施策を実行〜検証を繰り返しました。

結果として、招待状の送信までの経由ページ数は4ページが最適であることを発見したり、 Outlook連絡先を抽出してアップロードする機能の追加などにより招待状の送信数の増加を実現しました。

ここで面白いのは、招待状の送信を促し新規ユーザーを獲得するだけでなく、既存ユーザーの再訪を促す仕組み同時に実装した点です。

インターネットサービスが成長するためには、ユーザーが繰り返し利用してくれて、そのユーザーが口コミで他のユーザーを連れてきてくれるという2つの循環が必要になります。

この2つが回らなければ、穴の開いたバケツのようにユーザー数は一向に伸びない状態となってしまいます。

Linkedinは、Outlookの連絡先アップロードによりユーザーが他のユーザーへ招待状を送ることを促すと同時に同じ職場や共通のつながりがある人物を「知り合いですか？」とレコメンドすることで、繋がりリクエストの送信を促す設計とすることにより、一度離脱したユーザーが繋がりリクエストにより再訪する仕組みを開発しました。

彼らはこれをダブルバイラルループと呼び、継続利用とバイラルによる新規獲得の双方を実現しました。

その後も新規登録時に過去の所属企業を質問したり、自分のプロフィールの閲覧回数や閲覧者を通知することにより、この循環を加速させ、リリース4ヶ月後で5万人だったユーザー数はリリース1年後に100万人を突破しました。

このようにリテンション・継続利用とバイラルによる新規獲得の循環を生み、今ではあたりまえとなったグロースハックをいち早く取り入れ実行していたことが大きな成長要因であり、現在でも通じる施策であると考えています。

また、他のサービス同様にLinkedinも最初のターゲットはシリコンバレーのテック業界にフォーカスしています。

リード・ホフマンの知人の中でも影響力の高い20名の初期登録から始め、特定のセグメントにおける圧倒的No1の構築を目指しています。

これはFacebookがハーバードからアイビーリーグへと拡大したり、Uberが1つの都市から徐々に対応エリアを拡大していくのと同じ戦略です。

まとめると、Linkedinの成長で参考にしたいポイントは2つです！

1つ目は「スピードへのこだわり」です。

Launch Fast Fail Fastと、とにかく早くローンチして手数を増やして、失敗から学び改善していく、スピードが遅いことは機会損失をしているという認識で取り組むことが重要だである思います。

2つ目は「ダブルバイラルループ」です。

ユーザーが繰り返し利用してくれて、そのユーザーが口コミで他のユーザーを連れてきてくれるという2つの循環をどのように生むのかをサービス設計に盛り込むことが重要であると考えます。

ということで、今回はLinkedinから学ぶ起業の秘訣でした。